Un fichier SIRENE n'est pas une liste de personnes à qui écrire

La première chose que l'on achète, quand on décide de prospecter, est souvent un fichier. Un extrait du répertoire, une liste filtrée sur un code d'activité, ou une base où une colonne d'emails a été ajoutée. Les trois portent le même nom. Aucun n'est une liste de personnes à qui écrire.

Le répertoire répond à une question administrative : cet établissement existe-t-il, sous quelle dénomination, à quelle adresse, avec quelle activité déclarée. Une prospection répond à une autre : à qui écrire, et qui laisser de côté. Confondre les deux fait payer un stock pour une cible.

Trois achats, un seul nom

L'extrait du répertoire. La page de diffusion open data de sirene.fr présente Sirene comme l'information sur 40 millions d'établissements, dont 15 millions actifs. On y télécharge un stock : unités légales et établissements, actifs et cessés. C'est l'identité administrative du pays, pas un carnet d'interlocuteurs.

La liste constituée sur le site. Le même service permet de filtrer jusqu'à 200 000 établissements sur la localisation, l'activité, la catégorie juridique, la tranche d'effectifs et la date. Le filtre est réel. L'objet qui en sort reste un établissement : un SIRET, une adresse, un code, une tranche. Pas une personne, pas une boîte mail.

La base vendue avec des emails. La documentation des variables de l'API Sirene 3.11 liste l'identification, l'activité, l'adresse, la tranche d'effectifs, le statut de diffusion. Elle ne liste pas d'adresse électronique. Une colonne d'emails dans un fichier « issu de SIRENE » a donc été ajoutée après coup. Le fichier dit rarement par qui, avec quelle méthode, ni si la personne avait demandé à ne pas être contactée.

Le premier achat est gratuit et dit ce qu'il est. Le troisième est payant et porte le nom du premier. Le prix ne change pas la nature de la ligne : un établissement, plus une adresse dont l'origine a quitté le fichier.

Ce que la tranche d'effectifs mesure

La documentation des variables est explicite sur le calendrier. La tranche d'effectifs est une variable statistique, mise à jour une fois par an, avec une validité au 31 décembre de l'année n-2. Le jeu publié sur data.gouv.fr le 1er octobre 2026 porte les effectifs au 31 décembre 2024.

Filtrer « 10 à 19 salariés » en octobre 2026, c'est filtrer une fourchette, déclarée, arrêtée à la fin de 2024. Entre les deux dates, des établissements ont embauché, d'autres ont fermé, d'autres n'ont jamais eu la taille que la case laisse imaginer. La fourchette n'est pas un effectif. Elle est le code d'une case.

Le code NN, dans la même documentation, signifie non-employeur ou présumé non-employeur, faute de déclaration reçue. Retirer les NN ne retire pas « les entreprises sans salarié ». Cela retire un mélange : celles qui n'emploient personne, et celles dont la déclaration n'est pas arrivée. Garder uniquement les cases renseignées donne un fichier plus propre à l'écran, et plus faux sur ce qu'il prétend savoir.

Un code d'activité décrit une déclaration

Le code NAF, ou APE, est l'activité principale déclarée. Il dit comment l'établissement s'est inscrit, pas ce qu'il achète, ni qui décide chez lui. Deux établissements du même code peuvent n'avoir aucun besoin en commun. Une activité secondaire, celle qui justifierait votre message, n'apparaît pas dans le filtre.

La question se pose avant d'ouvrir le tableur.

Si la seule façon de décrire qui vous voulez contacter est un code d'activité et une tranche d'effectifs, vous décrivez un stock d'établissements. Vous ne décrivez pas les personnes à qui écrire.

Ce stock a en plus une date de péremption annoncée. Le jeu Sirene sur data.gouv.fr indique que les codes d'activité basculent vers la NAF 2025 dans les premiers jours de janvier 2027. Une liste bâtie aujourd'hui sur les codes en vigueur devra être relue. Elle n'était déjà pas une cible. Elle ne le deviendra pas en changeant de nomenclature.

Le seul signal d'exclusion que la source fournit

Certaines personnes inscrites au répertoire ont demandé une diffusion partielle. La documentation des variables indique que leur identification, et la localisation de l'établissement au-delà de la commune, sont alors remplacées par la mention non diffusée. La fiche de l'API Sirene sur data.gouv.fr ajoute la conséquence, au titre de l'article R123-232-1 du code de commerce : ces informations personnelles ne doivent pas être rediffusées entièrement, ni utilisées pour de la prospection.

Un fichier qui ne montre pas ce statut a perdu le seul signal d'exclusion que la source elle-même fournit. Compléter ensuite les lignes avec des emails ne répare pas l'omission. Cela la rend plus difficile à voir.

Le cadre général du démarchage par email vers un professionnel est un autre sujet : un droit d'opposition, pas un consentement préalable, et une charge de preuve qui se déplace quand l'envoi est automatisé. Le détail est dans prospection B2B et RGPD. La diffusion partielle ne s'y substitue pas. Elle s'y ajoute, pour les personnes qui ont déjà dit non à cet usage de leur identité dans le répertoire.

Ce que l'achat laisse sur le bureau

Une fois le fichier payé, le travail qui produit des conversations n'a pas commencé.

Il reste à retirer les clients, les comptes en discussion, les concurrents, et les établissements cessés : le stock les conserve, puisque la base diffusée donne accès aux unités fermées depuis la création du répertoire en 1973. Il reste à décider quelle fonction écrire, puisque le répertoire ne la nomme pas. Il reste les messages, les relances, le domaine d'envoi, et quelqu'un pour lire ce qui revient. Ces heures sont le sujet de combien une prospection automatisée en demande encore. Le fichier n'en retire aucune. Il en ajoute une : vérifier ce que la colonne ajoutée vaut.

C'est pour cela que l'achat donne une impression d'avancement. La ligne existe, le tableur s'ouvre, le volume se compte. Rien n'est parti. Le délai entre la décision et le premier message utile, quand cette préparation est faite en interne, est décrit dans ce qui empêche de lancer une prospection.

Ce qui tient à la place du fichier

Ce qui tient, c'est de partir de ce que l'entreprise publie déjà, puis de ne remonter que les échanges qui méritent une décision. L'adresse du site dit le type de clients déjà servis, la taille visée, le vocabulaire du problème. C'est une hypothèse. Elle se corrige sur les réponses, qui sont un matériau plus fiable qu'un code d'activité.

La façon dont les établissements et les interlocuteurs sont établis à partir de là est sur la page identification des entreprises cibles. Prospector, une prospection email B2B exécutée, ne demande pas de fichier. L'abonnement part de 199 € HT par mois. L'envoi ne part pas du domaine qui porte les factures.

Ce que ce dispositif ne retire pas : dire qui vous refusez, fixer le seuil à partir duquel un échange mérite votre agenda, tenir la conversation. Ce cadrage prend quelques heures au démarrage. La frontière est celle de ce qu'une prospection gérée demande vraiment.

Ce que le répertoire reste bon à faire

Sirene reste le bon endroit pour savoir qu'un établissement existe, dans quelle commune, avec quelle activité déclarée. S'en servir pour cela est exactement son usage. Le payer, ou payer quelqu'un qui l'enrichit, comme s'il était déjà une campagne, est un autre usage, que le fichier ne peut pas tenir.

Cette lecture ne concerne pas le fichier de vos clients. Là, vous connaissez les personnes, le contexte, et ce qui a déjà été dit. Ce n'est pas un extrait du répertoire. C'est un historique. Le confondre avec un stock d'établissements inconnus fait traiter des relations comme des lignes, ou des lignes comme des relations.

Pour le stock, la question tient en une ligne, et elle se pose avant l'achat. Si vous ne pouvez pas dire qui vous ne contactez pas sans ouvrir le tableur, le fichier n'a pas de cible à l'intérieur. Il a un volume. Le volume se parcourt. Il n'écrit à personne.